中联重科：工程机械出海“加速度”BOB半岛

　　bob半岛体育中联重科000157）境外营收大幅增长，实现了从“走出去”到“走进去”的华丽转身，中国工程机械的出海正在阔步前行。

　　2023年中联重科(000157.sz)实现营收470.75亿元，同比2022年增长13.08%；实现归母净利润35.06亿元，同比大幅增长52.04%。全年销售毛利率也保持增长，达到27.54%5.7个百分点。

　　2024年一季度报告显示，中联重科业绩继续保持增长态势：一季度实现营收117.73亿元，同比提升12.93%；归母净利润9.16亿元，同比增长13.06%。

　　据中国工程机械工业协会数据统计，2023年1-12月，共销售挖掘机195018台，同比下降25.4%；其中国内89980台，同比下降40.8%。

　　作为工程机械行业的“晴雨表”，挖机销售数量的持续下降显示出2023年的国内市场仍处于行业周期下行区间。但从出口数量上来看，我国工程机械在海外表现亮眼，掀起了一股“中国替代”的浪潮。

　　据我国海关公布数据，2023年1至12月我国工程机械进出口贸易额为510.63亿美元，同比增长8.57%。其中累计进口25.11亿美元，同比下降8.03%；但累计出口数据亮眼，达到485.52亿美元，同比增长9.57%。

　　2023年中联重科境外收入179.05亿元，对比2021年的57.89亿元，年均增长率达到123.68%。2024年一季度境外收入实现跨越式增长，达到57.03亿元，同比增长52.85%。

　　中联重科已成为土耳其、中亚地区工程起重机械市占率最高的品牌，建起产品持续占据土耳其市场第一地位，沙特、马来西亚、越南、肯尼亚等市场的市占率也提升迅速。

　　在公司境外收入增长的同时，毛利率也在持续上扬。2021年，中联重科境外毛利率为23.49%BOB半岛，2023年已增至32.23%。

　　凭借过硬的产品力，中联重科在海外市场竞争力正逐渐增强，撑起出口销量高增长态势。以公司新兴业务扩展的成功典型土方机械为例，根据年报披露，2023年土方机械的境内外合计销售额达到66.48亿元，毛利率为27.93%，对比销售收入2022年的35.12亿元，增长额达到34.36亿元，同比增长率为89.32%。如果单从土方机械的海外销售规模上来比较，2023年的销售收入已经同比增长超过100%。

　　一方面是中联重科在土方机械的方面实现了更为全面的型谱覆盖，加上75吨以上超大挖新品开发、迭代升级与市场布局，中联重科正在打造出一个全方位的产品矩阵；另一方面，长沙挖掘机械智能制造示范工厂全线投产，受益于成本与品质上的双重优化，土方机械的海外业务在2023年大放异彩。

　　从公司新兴业务扩展的另一成功典型——高空机械来看，同年高空机械销售额为57.072022年为45.96亿元，同比增长24.16%，海外增速超过100%。

　　根据公司披露显示，中联重科在国内高空机械中已位居第二，产品型谱实现了从4至72米的全覆盖，电动化产品渗透率达到90%以上，为国内型号最全的高空设备厂商。

　　境外营收持续扩张，使得中联重科进一步思考：如何纵深推进全球化战略？“端对端、数字化、本土化”，是中联重科作出的回答。

　　“端对端”最早可以追溯到2016年，当时中联重科在面临如何优化境内业务商业模式时首次提出。根据2016年年报披露，“端对端”是指推进营销过程、产品交付、配件供应、售后服务、贷后管理等面向客户的业务一体化管理，并从传统营销转变为端对端精准营销。

　　如今在境外业务上采用同样的“端对端”策略，利用独特的直销模式，显然成效已非常喜人。

　　但工程机械总体价值高、维护需求大，在走向海外市场的过程中，如何做好运营支持至关重要。

　　2017年，中联重科针对海外市场首次提出“本土化”原则——聚焦“一带一路”沿线重点国家，逐步推进境外子公司的人事、财务、销售、服务与备件支持的本地化运营管理，做实子公司，更好地服务本地市场。

　　所以，为了很好地支持端对端直销模式，在“本土化”战略的推动下，中联重科在重点市场推行“海外航空港+本地化团队+产品事业部”的模式，即在重点推广国家建立分支机构，招聘当地员工，依托航空港，各产品线都可以共享硬件、软件资源，及时捕捉商机信息，并基于统一的大数据平台，实现海外业务的扁平化管理。

　　截至2023年末，中联重科在全球先后建设30余个一级业务航空港，350多个二级网点，将网点建设从区域中心下沉至重要城市。全球海外本土化员工总人数超过人，产品覆盖超140个国家和地区。

　　中联重科规划，到2024年底，随着海外各地区更多网点的落地，二级网点将超过400个，海外员工将达近万人，彻底打通研产销的全链条。

　　同时，借助“数字化”技术的赋能，中联重科实现业务系统信息互通共享，彻底打通市场链，直接掌握终端客户的商机需求、订单交付、回款进度、质保服务等市场一手信息，形成基于数字化系统的端对端业务体系，使得全链条成本显著降低BOB半岛，产品交付响应更加快速，业务运行更加高效、透明可控BOB半岛。

　　作为“一带一路”倡议受益的装备制造业企业，中联重科深耕海外市场，实现了从“走出去”到“走进去”的本地化运营的海外发展战略落地，为其带来新的发展机遇。

　　除了前文所提到的土方机械和高空机械两大迅速发展成功的新兴业务，农业机械、矿山机械是中联重科大力发展的相关多元板块的另外两大赛道。

　　浙商证券601878）研报显示，2023年中国农业机械市场规模农业机械达3977亿元，随着未来我国农业生产集约化、机械化持续发展，国家政策支持力度有望加强。

　　中联重科2023年农业机械收入总体占比较小，但凭借公司在工程机械领域的品牌、技术、市场、服务等优势，有广阔提升空间。且公司农业机械板块将逐渐走向高端化、智能化、绿色化，产品不断迭代升级，利用人工智能同步发力智能农机+智慧农业，能够支撑该板块业务长期向上。

　　根据中联重科消息，目前农业机械的研产销除了原有的农机事业部外，还由工程起重机械、建筑起重机械、混凝土机械三个传统优势板块事业部协同推进，从2024年一季度表现来看，该部分业务已逐渐开始放量，公司已经充分打好了未来两到三年高速增长的基础。

　　在矿山机械方面，中联重科2023年销售规模接近8亿元,140%。中联重科在矿山产品研发有效结合清洁能源、大数据、移动互联、人工智能等新一代前沿技术，实现“无人化”、“少人化”。目前已经下线自主研制的首台百吨级全国产化电传动矿用自卸车BOB半岛，这不仅标志着中联重科正式挺进高端矿业装备市场，也彻底改写了我国百吨级电传动自卸车核心部件长期依赖进口的局面，正式挺进高端。

　　向高端迈进离不开研发人才与持续的研发投入。根据中联重科消息，公司研发投入占营收比例保持在8%左右，普遍高于其他同行企业；并且目前公司整体员工人数相较于其他工程机械龙头更多，原因在于端对端直销模式，以及布局的农机机械、矿山机械等相关多元板块的投入，以农业机械方面为例，研发人员近1000人，整体业务尚在培育期。

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